[`yahoo` not found]
Pocket

ea6118818256e70c53513548bf0e4887_s
クロージングとは、ビジネスではセールスの最終段階、顧客との契約締結の段階を意味します。ここでは、クロージングについて解説していきます。

リアルビジネスでは、直接、相手と対面して営業しているので、顧客の行動や態度から、クロージングの時期はつかみやすいです。具体的には、顧客が「納期、価格」等具体的な質問をしてきたときです。しかし、ネットビジネスではそうはいきません。

ここでの解説は、リアルビジネスでのセールスも想定して書いています。

1PAD効果を取り入れる

Pennies A Day」の略で、”1日1円 ” という意味です。

1日あたりいくらという割安感を強調することです。

例その1
 

ビジネスコンサル塾が年間受講料36万円だったとして、36万と書くと高額な印象を受けます。「1日あたりたった986円です」と書くと安さを強調することになります。

例その2
ダイエット食品50食で9500円。1食あたりたった190円。これは1食あたりの安さを伝えています。

どうですか、この違い。

後者の方がお得感がありますよね。人はお金を払うことを痛みと感じます。なるべく安く済ませたい、あるいは避けたいと感じます。このように割安感を強調することで、お客さんは買いやすくなる効果があります。

2お金を払う痛みを和らげる


人はお金を払う時、脳内で物理的な痛みを感じます。
これはカーネギー・メロン大学、スタンフォード大学、MITの共同研究でも証明済みです。

売る側は、その痛みを和らげる必要があります。

具体的には、一部の商品を無料でお付け。家電製品の高額商品を購入したときに無料の商品をサービスで付ける。

通販で一定金額以上購入で送料無料にする。

複数セット割引で、支払いを1回にする、セット購入で割安感を出す
、などです。

041722
少し前まで行われていた、携帯電話、スマホの契約時に端末料金を0円にして割安感を演出しているのがありましたね。それがクロージングでいう、お金を払う痛みを和らげるセールスです。

最近では入り口のコンテンツは無料にして、本当に売りたい商品を売るというのがよくありますね。入り口に無料というのがあると、セールスでは非常に効果があります。

パソコン・プリンター・デジカメ3点セットで約12万円


これは、1つのセットとして販売することで、傷みを感じる回数を減らし、お得感を強調します。
人は、お金を払うことに強く傷みと感じますから、それをやわらげ、商品の良さや価値を伝えるのが重要です。

3適度に緊急性、希少性を訴える


人間は、決断を先延ばしにする傾向があります。できれば金額の大きなものを買うなどの決断は先伸ばししたいというのが人間の心理です。

特に日本人は優柔不断な決められない国民性を持っていて、今すぐ購入が必要な重要性、緊急性がなければ、購入を先伸ばしする傾向があります。

その場合に有効なのが、
「数量限定残り○○個」
「期間限定○月○○日までの販売」
「値上げまで残り○○日。それ以降は通常価格での販売になります」


このような記載は、商品を販売するサイトやメルマガでも誰でも見たことがあると思います。
但し、これをやりすぎると、ただ煽っているだけになり、逆に信頼性を損ねるので、むしろ逆効果になります。適度に緊急性や希少性を出していくことでより成約率が上がります。


4お客さんの目線の動きに合わせたwebページにする


           Zラインの目線の動き
bandicam 2016-07-13 11-46-50-459
           Fラインの目線の動き
bandicam 2016-07-31 12-39-12-897
ウェブページは横書きなので、読む人の目線は、自然と左から右へと移動していく。さらに下の項目の左側へと移動する。ちょうどアルファベットのZを書くようにです。これをZラインといいます。

タイトルから本文にかけてはZを書くように進み、本文はFの字を書くように進みます、これがFラインです。

ウェブページを作成していく上でのポイントとしては、興味を引き付ける文言、行動喚起、クロージングなど重要な部分は画面の左側に配置し、ウェブページ特有のお客さんの目の動きに合わせたサイトを作っていくことが重要です。

5返報性の原理を取り入れる


人間は他人から何かしてもらったら、お返ししなければならないと思います。このような感情を「返報性の原理」と言います。

返報性の原理はこのページでも触れています。
アップセル・ダウンセル・クロスセルの消費者心理

スーパーの試食の場合、「このまま買わないのは悪いな」という気持ちにさせられたりします。お店の人が親身になって商品を選んだりしてくれた場合、「お店の人がいろいろしてくれたから、こちらもそれに応えないとならない」という気持ちにさせられます。

人間関係のつながりは他人に対し何かしてあげる。お返しをされる。それで継続していくとまで言い切る人もいます。

何かを売るよりも相手に何かを与える。それが結果的に将来の売り上げに返ってくる。このような長期的な視点のビジネスモデルでの成功例は増えています。

特に日本人の場合、お中元、お歳暮のように何かしてもらったらお返しをしなければならないという感情が強い国民性がありますから、それをビジネスで取り入れると、成約率が上がって来ます。

6ランディングページの適正化


ランディングページとは、ユーザーが外部から最初に訪れるWebページ、いわゆるトップページです。お客さんに商品の購入や会員登録などを求めるページです。ランディングページ構成や内容を適正化することは重要で、クロージングを意識してページを作成することで成約率が上がってきます。

勿論SEOなどの対策も必要です。クロージングの成果を高めるコンテンツ作成の仕方などは、ある程度法則が決まっています。

7クロージングを取り入れるタイミングとは?


クロージングはタイミングが重要です。これは店舗などでの直接販売の場合もそうですが「今すぐほしい」以外の客に売り込みをしてもすぐにいなくなってしまいます。

タイミングが悪いと、本来買ってくれるはずだった見込み客までまで逃してしまいます。

訪れるお客さんは情報収集のために来るのがほとんどで、購入すら検討していないか迷っている状態です。

見込み客には教育が必要です。

1【集客】 ネットビジネスであれば、自分のサイトのランディングページでメールアドレスを取得する。メルマガ登録などをしてもらう。

2【教育】 集めたメールアドレスのリストに対し、メルマガを配信し、商品やサービスを買うことでによるお客さんに対するベネフィットを説明する。(お客さんが商品を買うことによってどれだけ幸せになれるのかを裏付ける説明をする)他者との違いを強調し差別化を図る。このように見込み客を教育していく。

3【クロージング】 一定の期間(一般的に3日~1週間)程度教育を行ったのち、クロージングを行う。この時、適度に「期間限定販売」「数量限定」などの緊急性、希少性をも出していきましょう。

このように教育段階で見込み客を「今すぐほしい客」にすることで成約率は上がっていきます。

商売の世界では、
「売り上げの8割は、たった2割のお客様から生まれる」
とまで言われます。

この2割が上記に該当する「今すぐほしい客」であり、成約率を上げるためには、「今すぐほしい客」以外をいかに「今すぐにほしい客」に変えられるかにかかってきます。

ビジネスは決して慌ててはなりません。慌てず、タイミングを正しく見計らっていくことが成約率の上昇につながります。




[`yahoo` not found]
Pocket