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毎日、大量の広告チラシが発行され、新聞等に付属してきます。
広告やチラシ、宣伝のダイレクトメールは
求めてもいないのに勝手に送付されてきます。

これらをほとんど見ないで捨てる、ダイレクトメールであれば封を切らずに捨てる、
という行為は誰にでもあると思います。

私も、もちろんあります。
基本的に人間はこういうものを見ないです。

三つのNOT


人間には、

読まない:Not Read

信じない:Not Believe

行動しない:Not Act


というマインドセットがあります。
ビジネスの世界ではあなたも一度は聞いたことがあると思います。

これに、四つめのNOTを付け加えてみます。
先ほど話した、ダイレクトメールが開封されない、

開かない:NOT OPEN

を付け加えると、

読まない:Not Read

信じない:Not Believe

行動しない:Not Act


開かない:NOT OPEN

ということになります。


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読まない:Not Read


しかし、多くの人はなぜか、
「自分の書いた文章は読まれている」
と思い込んでしまいます。

先ほど冒頭に書いた新聞のチラシやダイレクトメールが
読まないで捨てられる例からも分かると思いますが、
人間は、三つ、あるいは四つのNOTというマインドセットがあるために、
あなたの書いたダイレクトメールや文章はまず読まれないと思っていて
ほぼ間違いはないのです。

他人は貴方の文章に興味が無く、最初から読む気など無い、
そう理解する必要があります。

むしろ、一方的にダイレクトメールを送り付けてくるあなたを他人は嫌っている、
それぐらいに考えておいたほうがよいでしょう。

「なぜ自分が素晴らしい商品紹介をしているのに読んでもらえないのか?」ではなく、
他人は最初からあなたの文章など読む気などないと理解しなければ
良い文章はまず書けないでしょう。

読まれないものをどうやって読んでもらうのか?

その壁を超えるために私達マーケターはコピーライティングスキルを
身に付ける必要があるのです。

関連記事
3つのone~コーピーライティング、セールスの基礎
プロパガンダに学ぶコピーライティングでの応用

信じない:Not Believe


人間は基本的に情報を信じません。
仮にあなたの書いたダイレクトメールが開封されて、
読まれるところまで行ったとしても、
信じてもらえないと思ってほぼ間違いありません。

例えば、ネットビジネスで、○○○のやり方をすれば稼げると言っても、
ほとんどの場合信じてもらえません。

サイト構築、マーケティング、コピーライティング、
ブランディング、SEO等を教えても、
なかなか信じてもらえません。

実際にネットビジネスで成功して実績を上げている人がいるのも事実です。

しかし、ほとんどの人は、

「そんな簡単に上手くいくわけがない!」

そう思います。
また、信じない人は当然行動もしません。
行動を起こさなければ上手くいくはずがありません。

行動しない:Not Act


あなたのお客さんがダイレクトメールを読み、
内容を信じるところまで行ったとしましょう。

しかし、ほとんどの場合行動をしません。
人は行動を起こす前にまず行動をすべきか悩みます。

「この商品を買うべきか」


そして、悩んで考えているうちに先送りしてしまいます。
そのうち別なことに気を取られて、忘れてしまいます。

こうして、ほとんどの人は行動を起こすところまで行かないのです。

人間は基本的に動かない(現状維持を求める)ものであり、
自分をなかなか変えられない(変化やリスクを恐れる)
ものだと認識する必要があります。

もっと言ってしまうと、
人間はその商品を買うことにより得られるメリットよりも、
買わないことによるデメリットに強く反応します。

○○○○をしないと損をするとか、何かを失うなどという情報の方が
人は強く反応するのです。

関連記事
購買意欲が上がるマーケティング手法


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三つのNOT、四つ目のNOTの壁の超え方


三つのNOTを超えるには、まず、
さらに四つ目のNOTである、開かない:NOT OPEN
超えなければなりません。

ダイレクトメール等の、開かない:NOT OPEN
これが乗り越えられなければ、三つのNOTを超えられることもありません。

顧客の興味を引き付けること


まず、あなたに興味を持ってもらうことが大切です。
ビジネスでお客さんは販売者に興味を持ちます。

あなたの経歴や実績、趣味などを書いておくと良いでしょう。
ネットビジネスのサイトであれば、プロフィールをきちん書くことです。

売り手の顔が見えたほうが、お客さんは安心します。
音声や動画を使い、お客さんの五感に響かせるというのもありです。

また、あなたという人に興味を持ってもらえれば、
お客さんの感情的価値を高めやすくなります。
お客さんにあなたのファンになってもらうということです。

関連記事
ブランディング感情的価値について

ブランディングで顧客の信用を高める


お客さんの感情的価値を高めるために、ブランディングを構築していきます。
「あなた」というブランドの価値を高めるということです。

これをすることにより、お客さんから信用されやすくなり、
ダイレクトメールは読まれやすくなります。

安定したブランド構築のためには、
熱狂的なあなたの信者のようなファンを作ることが望ましいです。

「○○○○氏の商品じゃないと買わない!」とお客さんに言ってもらえる
ぐらいになることが重要です。

ブランディング基礎
五感に訴えるブランディング構築

口コミを使う


現代において、ネット上の口コミはビジネスをしていく上で、
必要不可欠な時代となりました。

特にSNSの普及により、
口コミは瞬時に拡散するほど大きな威力を持つようになりました。

何か商品やサービスを購入した人の中には、
自分から情報発信をしたがる人達がいます。
そのような人達が瞬時に情報を拡散させ、新たな顧客を呼び込むのです。

また、統計などの具体的な数字を示して説明をする、
ポジティブな情報だけではなく、ネガティブな情報も伝えることで、
より信ぴょう性は高まります。

関連記事
バイラルマーケティングで成功するには?
マーケティングファネルとは?

ダイレクトメールにストーリー性を取り入れる


ただ商品の魅力を説明するだけだと他人を惹きつけるのは難しいですが、
ダイレクトメールにストーリー性があると、読む人の感情を惹きつけやすくなります。

例えば、商品の開発秘話などをストーリー化して伝えると、
お客さんが感情移入しやすくなりますね。

買わないことによるデメリットを正確に伝える


また、商品を買わないことによるデメリットも伝えましょう。

緊急性を伝えます。

○月××日まで期間限定○○○○個

10000円で販売、××日を過ぎると通常価格の15000円に戻ります。


などというふうに販売期間や個数を限定して、
お客さんに買わないと損をすると思わせる、
この手法もうまく取り入れてみましょう。

関連記事:「デメリットを的確に伝える」は以下の記事を参照
購買意欲が上がるマーケティング手法

「買わないと損する」という消費者の心理を利用したマーケティング

ストーリー性や、買わないことによるデメリットを伝えることで、
お客さんに行動を起こさせやすくするのです。

お客さんの興味を惹きつける、ブランディングで信用を得る、
口コミの活用、セールス文にストーリー性や限定などを取り入れる、
これらをうまく行うことで、
三つのNOT、あるいは四つのNOTの壁は超えられるようになります。



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