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アップセル、ダウンセル、クロスセルについて実際のビジネスでのセールス例をあげて説明します。このあたりは、リアルビジネスで多く使われます。また、ネットビジネスでもアップセル、クロスセルは多く使われます。

アップセル 
商品を購入しようとするお客さんへ、より高い商品をすすめて顧客単価の向上を目指す販売手法。アップセルは売り込みになってはなりません。もし一時的に売れても、その後売れなければ、顧客単価は下がります。

但し購入後に高額商品をすすめても買ってもらえなくなるので、お客さんが購入意思を示した段階ですすめていくのがベストです。

ダウンセル
ある商品を購入を望んでいるお客さんに対し、予算の都合で買えないという場合に「こちらの商品はどうですか?」
とグレードダウンした商品をお勧めする販売手法です。

但し、これは同じ商品の値引きではありません。

同じ商品を値引きすれば、先に購入したお客さんから「後から購入すればよかった」と言われ、売り手が信用をなくすため、その後同じような商品を売ってもあまり売れなくなります。

実際、過去には売れ残ったマンションを値引き販売したら、最初に購入したお客さんから、「自分達にも安くすべきだ」という訴訟まで起こされて、販売会社が信用を無くした例があります。

家電製品の販売では、
「ひとつ前の型の製品がお安くなっていますよ」
販売員がおすすめしてくるのもダウンセル手法の一つです。

クロスセル

購入を決断したお客さんに、
「こちらの関連商品もどうですか?」
と当初希望した商品と別の商品の単独、あるいは追加購入を勧めて販売する手法です。

アップセルの時と同じで売り込みになってはいけません。強引な売り込みにならないようにということです。

1アップセルの実例


私がネットビジネスのコンサル塾を申し込んだところ、購入ボタンを押した後に、さらに高額のコンサルのコースが表示されました。
「このページは一度しか表示されません」とか
「今しか申し込みできません」
という記載がありました。

購入直後にアップセルを行う業者が多く、ワンタイムオファーと呼ばれています。

これもアップセルのやり方ひとつですが、購入者にその場でさらに高額の商品の購入決断を迫り、しかも購入期限とかまで決めて 考える時間を与えないこのやり方には私は大いに疑問を抱きます。

アップセルは商品の購入検討段階で行うのがフェアーだと私は思います。

アップセル・ダウンセル・クロスセルの消費者心理

2ダウンセルの実例


日本人の国民性から行ってダウンセルはあまり好まれません。ダウンセルの商品を用意しているところもありますが、日本では良い印象は受けないようです。

ただ、例外的なものもあります。

自動車業界では、同じ車種の廉価な車格のものを用意して販売していることがあります。安くまとまった台数を購入したい商用車市場では一定の需要があります。

お客さんが価格的に買えないからというよりも、メーカー側が、商用車を使う業界の需要と供給を熟知していて前もって廉価な商品を用意しています。

例えば、タクシーに使われてる車種は、通常の乗用車のタクシー向けの安い仕様をメーカーはあらかじめ用意して販売しています。最近だと廉価なタクシー専用車種まであるぐらいです。

同様のことはバスにもあって、今でこそメーカーは製造コスト削減のため、車種や仕様を統一する傾向にありますが、2000年代の初めまでは、メーカーによっては、同一車種のより廉価な仕様のものも販売していました。安くまとまった台数揃えたいバス会社には一定の需要がありました。

このように自動車の世界では、最初からダウンセル状態で販売しているということがあります。

価格の面で買えない人に安い商品を勧めるというのがダウンセルですが、日本ではお客さんの懐を見ていると思われ、あまり良い印象を受けません。

もしやるのであれば、市場の重要と供給を熟知したうえで、自動車メーカーのように最初から安い商品を用意しておくのが良いと私は思います。

3クロスセルの実例

楽天市場で商品を見ると、
「あなたにおすすめ商品」
というふうに見た商品と関連性のある他の商品も出てきますね。

さらに買い物をすると、
「この商品を買ったお客さんは○○の商品にも興味をしてしています」
他の商品がいくつも出てきます。

アマゾンでも
「お客様へおすすめの商品です」
と出てきますね。

これがクロスセルというものです。

私も過去に、自分の趣味と関連性のあるホビー系の商品で、せどりに似たような個人向け販売を行っていた時に同じ手法をしたことがあります。

お客さんが購入意思を示したり、購入後に、「こういうものもありますよとセールス」したら売れました。

お客さんが強い購入意思を示した、あるいは購入後にこの手法を使うのが良いです。

アップセル・ダウンセル・クロスセルの消費者心理

4クロスセルと似たパッケージセル


お客さんに商品と関連性のある商品をセットで購入してもらうのがパッケージセルといいます。

クロスセルとの違いは、お客さんが最初に希望した商品を購入検討段階で、購入を勧めていることです。

機能説明、付加価値の提案等を行い、コミュニケーション中心のリアルのビジネスではありますが、ネットビジネスでそれを行うのは、相当難しくかなり高度なコミュニケーション能力が必要というのが私の考えです。

(例)賃貸マンション:部屋+レンタル家具+家電製品+インターネット環境
をセットにした、「単身赴任者向け家具、家電製品レンタル付き賃貸住宅」
などがあります。

お客さんのニーズに合わせて商品の付加価値をつけられればいいと思います。

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