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アンカリング効果という言葉をあなたは聞いたことがあるでしょうか?

アンカリング効果と言うのは行動経済学や心理学の世界では有名で、
マーケティングでは心理効果を引き起こす手法として多く用いられます。

アンカリング効果とは?


まずアンカリング(Anchoring)とは、船舶の錨(いかり)
を下すことだと思ってください。

船は風で流されたりしないように、また揺れをなくすために、
停泊中は錨を下して船を固定します。

錨があることにより船はその場所からほとんど動けなくなります。

マーケティングの世界では、最初に示された価格などの数字や
情報が(アンカー)となり、心理的にその価格や情報に
大きく影響されてしまうことがあります。

それをアンカリング効果と呼んでいます。

消費者は商品の価格と値引き後の価格を比較し、どの程度お買い得か
判断します。

そのために元の価格(アンカー)というのは商品の購入決定する上で
大きな判断基準となります。

特に人間は、情報が乏しい状態では、限られた情報を重視しすぎてしまいます。

その商品の相場の価格の情報が無い状態で、
売り手が提示した商品の元の価格と値引き価格しか情報が出てこない場合、
消費者は売り手の情報に影響されてしまいます。

このような人間の心理をうまく活用するのがアンカリング効果の活用です。

アンカリング効果の具体的使用例


以下のような広告をあなたも一度は見たことがあるでしょう。


チラシやネット通販の価格などを見ると、
販売価格の他に「メーカー希望小売価格」「参考価格」等
価格が記載されている場合があります。

この商品の割引率は50%なのでかなり割引率が高いです。
値引き前の「参考価格」の56700円という価格が「アンカー」
となります。

私達は参考価格を基準に、販売価格を比較した上で、値引き率50%だと、
「安い!」と判断することがあります。

このように市場の適正価格を知らないまま何の根拠もなく、
値引き前の価格を基準に比較した上で
販売価格が心理的に安いと感じるのがアンカリング効果です。

売り手がアンカーという基準を作ってお得感を演出する
アンカリング効果は、どこのお店でもマーケティングの手法として
幅広く取り入れられています。

※ただし、消費者が前もって商品の市場価格を把握している場合には、
アンカリング効果の影響はあまり受けません。

なぜかと言うと、広告を見る前に、事前に適正価格を知っているからです。

アンカリング効果をネットビジネスで使う場合


アンカリング効果はネットビジネスでも使えます。
以下の例があります。

私は今までネットビジネスに100万円以上投資してきました。
そうやって作り上げたのがこのノウハウです。

この最新ノウハウを実践すれば、月収20万円、30万円、
あるいはもっと稼げてしまいます。

少なくとも、1年間しっかりやればもとが取れる計算になります。
さらに2年、3年と続ければ大きな利益になるので、
受講費用が100万円でも安いぐらいだと思います。

ただし、この価格だと購入できない人が多くなるのは確実で、
ネットビジネスに挑戦しようとする人たちが諦めてしまうのは
本意ではありません。

そこで思い切って10万円で販売することにしました。
ここまで価格を下げましたので、
一人でも多くの方にこのノウハウを実践して稼いでほしいです。


という文が書けます。

この場合は投資した価格である「100万円」がアンカーになっています。

このように、10万円の販売価格のみ提示するのではなく、
アンカーとなる価格を表示させることで、
消費者には10万円という価格がお買い得感を演出させるようになり、
価格が魅力的に映るようになります。

アンカリング効果の応用例

よく、以下のような価格表示を見かけることがあると思います。

通常価格:50000円  先行販売価格:30000円

50000円がアンカーです。
あえてアンカーの方を高めに設定することで、
本来の売りたい価格で商品を売ることが出来るわけです。

関連記事
「買わないと損する」という消費者の心理を利用したマーケティング
「安く見せかけて本当の価格で売る商法」をご覧下さい。

また、「限定10個」「先着10名」というふうに商品やサービスに
販売個数制限、人数制限をしていることがよくあります。

値引き前の価格と同時に掲載することで、
さらにアンカリング効果が発生しやすくなります。

価格比較への活用

アンカリング効果は価格比較の為に活用されます。

通常販売価格との比較、
他社販売価格との比較、
メーカー希望小売価格(いわゆる定価)との比較


これらの価格比較に利用されます。

アンカリング効果を活用する上での注意


アンカリング効果はアンカーとなる価格を釣り上げることにより、
販売価格を引き上げる効果があります。

しかし、このやり方はやり過ぎると、二重価格表示になることがあります。

通常価格の表示を本来の通常販売価格よりも釣り上げて、
アンカリング効果で販売価格を安く見せかける、
このようなやり方をすると二重価格表示となり、景品表示法に違反します。

(例)
通常の価格よりも不当に釣り上げて表示させる通常価格15000円
本来の通常価格10000円
本来の通常価格の方を値引き販売価格と見せかける。


この2つの価格表示の為にアンカリング効果で
本来の通常価格10000円が安く見えてしまいます。

但し、アンカリング効果で通常価格を高く見せかけること自体は
違法ではありません。

そのためには、同じ店舗で通常価格での販売実績が一定期間は必要です。
このようなアンカリング効果を狙って通常価格と比較させる場合は、
セール開始時を起算点に過去販売期間の過半日数の販売実績が必要です。

二重価格表示については、以下のサイトをご覧下さい。
消費者庁二重価格表示

このように二重価格表示とならないように十分注意が必要です。

アンカリング効果はネットビジネスでは価格設定をする上で重要になります。
また、他のマーケティング手法との組み合わせでも効果を発揮しますので、
この活用方法を十分に使いこなせるようになって下さい。


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