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セールスを行うときによく使われるのが、顧客の感情を動かすマーケティングです。
これがうまくできると売り上げが何倍も違ってきます。

今回は、マーケティングで顧客の感情をより効果的に動かす方法を解説していきます。

感情を動かす方法は大きく分けて3つありまして、

・緊急性(今しか買えない)
・デメリット(買わなきゃ損する)
・ストーリーテリング


これらが代表的なものです。
これらの感情をうまく取り入れることによって売り上げは大きく上昇します。

この3つの感情について解説していきます。

緊急性の演出


よくネットで販売された商品で数分で完売したという話を
あなたも一度は耳にしたことがあるでしょう。

そういう商品は限定で個数が限られている上に、
販売も期間限定という場合がほとんどです。

そういう商品を売る場合、売り手は

「今しか買えない」
「限定○○○○個」

「○○○○初」

などということを宣伝し、
「今しか買えない付加価値商品」
であることを強調し、顧客の購買感情を煽ります。

このような緊急性を演出することは顧客の感情を動かす効果があります。

よくあるスーパーのタイムセールを思い浮かべれば分かりやすいと思います。
時間限定で売られている値引き商品にお客さんが殺到していますね。

ネットビジネスの情報発信の世界でも
緊急性を強調することがあります。

「○○○○のノウハウを初公開!」
「このノウハウは今しか買えない。」
「買い逃したら二度と手に入らない」


というふうに売り手は、緊急性を演出し、顧客の購買感情を煽ります。

メルマガアフィリエイトやプロモーションなどの企画販売で
月収100万円などを売り上げている人は、緊急性をうまく演出しています。

特に「限定品」には女性は弱いと言われています。
「○○○○初」は男性が強く反応すると言われています。

私は趣味でホビー系の商品を買い集めていますが、
「イベント会場限定品」「特注品」などには弱いです。

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「買わないと損する」という消費者の心理を利用したマーケティング

デメリットを的確に伝える


商品やサービスを購入することによって得られる利益を伝えることだけではなく、
買わないことによって起きるデメリットを的確に伝えることもすごく重要になります。

例えば台所洗剤の販売だと、

「この洗剤を使うことにより頑固な油汚れが簡単に落ちます」

よりも、

「この洗剤を使わなかったために、
今まで大量の水と別な洗剤をいくら使ってもなかなか汚れが落ちずに苦労していた」


と比較映像などを交えて伝えたほうがより効果的でしょう。

「この商品を買わなかったために本来得られていたはずの利益が得られなかった」
という感情を顧客の中に抱かせるので、購入行動を起こしてもらいやすくなります。

人間は行動で得られるメリットよりも、
行動しないことによるデメリットに強く反応します。
人間は損をしたくない生き物です。

少しでもデメリットが目の前にあると、それを回避しようとします。

それで成り立っているのが保険のセールスです。
地震保険、火災保険、がん保険、入院保険、いろいろありますね。

例えば、胃がんの手術をすると100万円はかかります。
保険に入ることのメリットよりも、入らないでがんになってしまった時
のデメリットの方に人の感情はつき動かされます。

ネットビジネスでもこの手法は使えます。

「この正しい稼ぎ方を知らなかったためにあなたは毎月○○万円という
得られるはずの利益を得られなかった!」


また、人間関係でもよくありますね。
「○○○○さんに嫌われたくない」
あるいは、
「彼氏/彼女に嫌われたくない」

人間は何かを得ることよりも失う事を強く恐れます。

「失いたくない」
「損をしたくない」


そのために思い切った行動を起こしやすくなります。

それに、人間は変化を恐れる生き物です。
何か新しいことや未知なるものに手を出すよりも、現状維持をしようとします。

社会の仕組みに多少問題があったとしても世の中が簡単に変わらないのは、
長年の習慣や伝統を維持したほうが安心だからです。

ストーリーテリングで購買意欲が上がるマーケティング手法


人間は理屈をたくさん並べられてもなかなか行動を起こしません。
しかし、そこにストーリーが入ると、
感情を揺さぶられ、行動を起こしやすくなります。

学校の勉強は受験勉強までして何年もかけて学んだのに、
学校を卒業してしばらくすると、忘れてしまいます。

ところが、子供の頃見たアニメのストーリーは、
大人になっても覚えていることがありますよね。

ドラゴンボールZや美少女戦士セーラームーン、
プリキュアなど、時々思い出すことは誰にでもあると思います。

ストーリーがあるものの方が強く印象に残り、また記憶されていきます。
また、理屈だけで説明するよりもよっぽど説得力があります。

このようにストーリーは子供から大人まで人々の感情を大きく動かします。
マーケティングでもこの手法を取り入れると、売り上げが大きく上がります。

アニメグッツが売れるのはそのためですね。

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たった15秒のCMでのストーリーのより効果的な活用例


たった15秒や20秒のテレビCMであっても、
そこにインパクトのあるストーリーがあれば、
人々の記憶に残ります。

例えば、
「ファイトー!」
「一発!」

でおなじみのリポビタンDのCMは、
いつも二人の男性が協力して絶体絶命の危機を乗り越えるという激しいCMです。

あのCMは強く印象に残りますし、CMの内容は変わっても、
いつも二人の男性が協力して絶体絶命の危機を乗り越えるというパターンだけは
変わらないので、誰が見てもリポビタンDのCMと分かりますね。

このように少しずつ内容を変えても本質は変えないで何度も同じことを伝える、
一目でリポビタンDのCMと分かる、非常に効果的な伝え方だと思います。

ネットビジネスのサイトを閲覧者はどんな人がやっているのかに興味を持つ


ネットビジネスの世界でもストーリーで人の感情を動かすのはあります。
人はネットビジネスの情報発信サイトを見た時に、
どんな人がやっているのか興味を持ちます。

例えば、
「東大卒で一流企業に就職して順風満帆な人が副業で始めて、月収100万稼ぎました!」
などというストーリーをプロフィールに書かれても人は感動しませんよね。

むしろ、

「ブラック企業でこき使われ、体調を崩して会社を辞めました。
しかし再就職先は無く、家族も養わなければならないと焦り、
藁をもすがる思いでたどり着いたのがネットビジネスです。

今でこそ月収100万稼いでいますが、
あの頃の苦労があったからこそ今の自分があるのだと思います」

という人のプロフィールの人のほうが見る人の感情を動かします。

「苦労したのですね、実は私も…」

というふうに共感を得やすくなるからです。

苦労して困難を乗り越えて行く人の姿にはストーリー性やドラマ性があり、
見る人は感情移入しやすくなるです。

このようにマーケティングで顧客の感情を動かすのは必須です。
あなたが、顧客に購入行動を起こしてもらいたかったら、
感情をうまく動かしていく必要があります。

大きく売り上げを伸ばしている商品は、顧客の感情に訴えて、
購買意欲が上がるマーケティングが実にうまく出来ています。
あなたもぜひ、購買意欲が上がるマーケティング手法を身につけましょう。

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