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vlxxwplrtcevvdl1480308153_1480308282 ここにふたつの認知があったとします。
しかし、この認知は互いに相反するもので矛盾が生じています。
この二つの認知の間で生じる矛盾は、
人間にとって大きなストレスになることがあります。

これを認知的不協和と呼んでいます。

ビジネスで成功するマーケティングでは、
この認知的不協和音をうまく取り入れています。

今回は認知的不協和を例を上げながら解説していきます。

減塩食品での具体例


認知1:塩分など味の濃い食べ物を好んで食べる
認知2:塩分の多い食べ物は高血圧や心臓病、脳卒中になりやすい

この認知1と認知2には明らかに矛盾が生じています。

認知1の人は「高血圧や心臓病、脳卒中」になりやすいことを知りながら、
塩分の多い食べ物を食べるという自らの行為に矛盾を感じて
この矛盾を解消しようとします。

認知3:塩分の多い食べ物を控える
認知2:塩分の多い食べ物は高血圧や心臓病、脳卒中になりやすい

認知1から認知3のように行動を変えると、矛盾が解消されます。

しかし、長年の習慣で味の濃い物に慣れ親しんだ人は、
うす味の食べ物に物足りなさを感じてしまいます。

結局、食べたいものを食べられないことを我慢できずに
行動を修正できない人が出てきます。

では、この認知を追加してみましょう。

認知4:塩分を多く摂取すると胃がんになりやすい

この認知が増えることにより、
塩分の多い食べ物を好む人にとっては余計ストレスは増えます。

でも、この認知4を追加されたことにより、危機意識を持ち、
塩分を控えるように行動を改める人は増える可能性が高まります。

塩分控えめの薄味食品のマーケティングには有効な手法と言えるでしょう。

また、逆のマーケティングも出来てしまいます。

たばこでの具体例


認知1:塩分など味の濃い食べ物を好んで食べる
認知2:塩分の多い食べ物は高血圧や心臓病、脳卒中になりやすい

以下の認知5を追加してみましょう。

認知5:たばこの害ほど深刻じゃない


認知5が追加されたことにより、
塩分の多い食べ物を摂取する行動に対する矛盾が弱まります。

これにより安心して塩分の多い食べ物を摂取する行動に出る人もいるでしょう。
マーケティングでは理論上、このようなやり方もありうるのです。

このような認知的不協和の行動の矛盾から起きるストレスを
巧みに軽減しているのがたばこのセールスです。

認知1:煙草を吸う
認知2:たばこを吸うと肺がんになりやすい

この両者には明らかに矛盾が生じています。
喫煙者は煙草を吸う行動と、
たばこを吸うと肺がんになりやすいという恐怖の間でストレスを感じます。

では、この認知を加えてみましょう。
認知3:喫煙者で長寿の人もいる

認知3が加わることにより、認知1と認知2の間で生じる矛盾や
たばこの害に対する恐怖は薄まります。

さらに、以下の認知を追加しましょう。

認知4:交通事故の死亡率の方が高い

これにより、肺がんで死ぬ恐怖をさらに薄めることが出来ます。

あるたばこのセールスキャンペーンでメーカーは以下のような主張までしています。

「たばこを吸う人が肺がんになりやすいのはたばこの害ではなくて、
ストレス解消のためにたばこを吸うからであって、
ストレスが肺がんを引き起こしているのだから、たばこと肺がんの因果関係はない」


このように認知2:たばこを吸うと肺がんになりやすい
ストレスが原因のように言い換えることで、認知的不協和を解消しようとしています。

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人間は自分の中にある認知と新たに知った認知との間で矛盾が生じ、
認知的不協和状態に陥ったときに、
自分にとって都合のいい新たな認知を探そうとする心理が働きます。

都合の良い新たな認知を取り入れることで矛盾が緩和され、
恐怖や不安が軽減されます。
また、それにより自分の中にある認知の正当化まで図ることがあります。

たばこのセールスの

「たばこを吸う人が肺がんになりやすいのはたばこの害ではなくて、
ストレス解消のためにたばこを吸うからであって、
ストレスが肺がんを引き起こしているのだから、たばこと肺がんの因果関係はない」


はその典型例とも言えるでしょう。
「肺がんの原因はたばこではなくストレスが原因」
と他のものに責任転嫁までしています。

このような認知的不協和は宗教団体の布教活動にも利用されています。

宗教団体は様々な認知で認知的不協和状態に陥っている人に対し、
新たな認知をいくつも用意し、自らの布教活動を正当化し、
相手を信用させます。

認知的不協和状態の人は、矛盾から生じる不安や恐怖から
抜け出そうとその宗教を信じてしまいます。

ネットビジネスでの応用と使い方


ここからはネットビジネスにおけるマーケティングでの
認知的不協和の使い方を解説します。

ネットビジネスであなたが何か商品や企画を販売する場合、
以下のような例を取り入れてみるといいでしょう。

何かを売る場合、認知的不協和を取り入れるのであれば、
矛盾する複数の認知が必要になります。

もし、ネットビジネスは難しいと感じ、
アフィリエイトは稼げないという認知を持っているお客さんがいたとします。

さらに、そのお客さんは、お金は労働の対価として得るものだという
認知も持っているとしましょう。

以下の認知がお客さんの今現在の認知です。

認知1:アフィリエイトは稼げない
認知2:お金は労働の対価として得るものだ

では、そんな時に、

認知3:アフィリエイトで月収100万稼いだ人がいる
認知4:ネットビジネスは自動化が出来、不労所得を得られる

これらの認知が加わると認知1、認知2とは明らかに矛盾します。
認知1から4までが存在し、お客さんの中で認知的不協和状態になります。

人は矛盾するような状況に置かれたときに、
その矛盾を解消しようと新たな認知を探したり、行動を起こし、
自分自身の中で納得のいく答えを見つけようとします。

不協和状態の人は矛盾に強い不安を感じています。
このような状態の人は、何か新しい認知を示すと受け入れる傾向が強いです。

つまり、そのお客さんは情報飢餓の藁をもすがる状態
陥っている可能性が高いです。
そこであなたが正しい情報を示し、お客さんを導くのです。

認知5:メルマガのプロモーションアフィリで月収100万は簡単

さらに強力なのは、

認知6:身体障碍者1級の17歳の少年がネットビジネスで1億稼いだ!

実際、認知6の方はネットビジネスの世界では有名な方で、
「ネットビジネス大百科」の共著の一人です。

身体障碍者1級といえばほとんど寝たきりに近いような方です。
それに17歳といったら高校生ぐらいです。

そのような情報があれば、

認知7:寝たきりに近い高校生ぐらいの方でも1億稼げたのだから、
自分にも出来るはず


という認知になる人がいると思います。
認知的不協和状態の人は、
このように新たな認知をあっさりと受け入れてしまう傾向にあります。

労働して対価を得ることが常識の一般の世界では
不労所得など非常識と思われがちですが、ネットビジネスの世界では、
月収100万、1000万、あるいは億などという不労所得も常識になってしまいます。

なぜこのような非常識な稼ぎ方が成り立つのかをお客さんに納得がいくように説明し、
行動を起こしてもらうためには、認知的不協和は大変効果的な手法なのです。

コピーライティング、セールスレター等でもこのようなやり方は有効ですし、
ネットビジネスで成功している人ほど、認知的不協和をうまく使いこなしています。


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