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マズローの欲求5段階説とは何か?




1生理的欲求
2安全欲求
3社会的・親和欲求
4承認(尊厳)欲求
5自己実現
6自己超越


マズローの欲求5段階説とは、アメリカの心理学者「アブラハム・マズロー」が、
人間の欲求を階層化し理論化したものです。

人間は、一般的には下の1、2などの欲求が満たされると
3、4などの上の欲求を求めるようになると言われています。

人間には様々な欲求があります。
これを心理学や社会学でマズローの欲求5段階説と呼んでいます。
マズローの欲求5段階説とビジネスとの関係について解説していきます。


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1生理的欲求


マズローの欲求5段階説では人間の欲求は5段階あります。
ピラミッド型になっていて、人間は、数字の小さい方の欲求から
優先して求めて行きます。

1は食べる、寝る、などの生理的欲求です。
ただ1は、一定の経済成長を果たした国ではそれほど見込めません。

また、排せつも生理的な欲求です。
快適なトイレというのも生理的な欲求から生まれたものです。
トイレ産業やトイレ用品は生理的欲求から発生したビジネスです。

最近ではウォッシュレットや、公衆トイレで水を流す音を出して
不快な音を消すものもありますね。

2安全欲求


安全欲求とは、病気になりたくない、安全な場所で生活したいなどです。
より良い住環境を求めるのも2の安全欲求です。

病気になったら病院へかかったり、薬を飲んだりするのは2です。
インフルエンザのワクチンが売れるのはまさに2です。

1、2の欲求は物質的欲求であり欠乏欲求でもあります。
安定した職業や正社員の立場を求めるのも2の欲求です。

安定した職業について衣食住を満たしたい、
そのために就職活動のための自己啓発本が売れたりする、
就活などという言葉が出来たりする、
これは、2の欲求の人をターゲットにしています。

1、2は物理的欲求とも言います。

3社会的・親和欲求


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1、2が満たされていくと誰かと一緒にいたい、愛されたい、などの欲求で、
集団を作ったりします。帰属欲求とも言います。
家族を作るのもその一つ。

人が異性を求めて恋愛するのも社会的・親和欲求です。

人間は生物学的にも集団を作るものです。
自分と同じ価値観や趣味の集まりを作るのもそのひとつです。

社会的・親和欲求が満たされないと、孤独感や社会的不安に陥りやすくなります。


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4承認・尊厳欲求


他人に認められたい、尊敬されたい、自分を特別な存在だと思われたい、
これらの欲求が4の承認・尊厳欲求です。

人間はまず、身近な人に認めてもらいたいと思います。
子供が親に認めてもらいたいと思って行動するのはそのためです。

少し成長して、行動範囲が広がると、
学校や友達などに認めてもらいたくなります。
大人になると会社や社会から認めてもらいたくなります。

受験勉強でいい大学、いい会社へ行こうとするのは、4の欲求であり、
受験のための予備校は4の欲求をターゲットにしたビジネスです。

また、他人から認められることで人はモチベーションが上がります。
サラリーマンが出世を望むのも承認・尊厳欲求です。

一般的に管理職や役員等の役職に就くと承認欲求が満たされ、
モチベーションは上がっていきます。

モチベーションについて関連記事
モチベーションを上げるには|自己効力感の高め方を徹底解説

3、4は精神的欲求に相当します。
また、下位の欲求が満たされなくても上の欲求を求める場合があります。

特に、3の社会的・親和欲求が満たされていないのに、
それを超えて4の承認欲求を求める人達がいます。
これについては、後程下記の「承認欲求が強い人達」で解説していきます。

また、1、2の欲求が満たされていない、経済的に不安定な立場の人が、
3、4の欲求を求めることがあります。
例えば、芸能人やプロのミュージシャンを目指している人などが相当します。

5自己実現欲求

 

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さらに上へ行くと、成長欲求が出てきます。
社会的に一定の成功を収めた者が、自分がどこまで出来るか試してみたくなります。

1000万稼いだ人が、1億、10億を目指して挑戦していくとか、
政治家になった人が大臣を目指すなどが、自己実現です。
プライドや向上心が高く、その業界でトップを目指す人です。
そこまで出来る人はなかなかいません。普通の人は3、4止まりです。

また、精神的豊かさを求めるのも5の欲求です。

自己実現欲求がスポーツビジネスになった例を解説


一流スポーツ選手は、さらに自分の限界を超えよう、自分の可能性を試そうとします。
その欲求は自己実現の欲求です。
挑戦し続けるアスリートの姿は人々に感動を与え、様々なドラマがあり、
スポーツ中継や試合などはビックビジネスとなります。

そして、一流アスリートの姿に感動し、
それを目標とする新たな挑戦者達が出てきます。
新たなアスリートを目指す人達が生まれることにより、
さらなるスポーツビジネスの再生産につながっていきます。

スポーツビジネス箱根駅伝に関しては以下の関連記事をご覧下さい。
お正月というブランディング戦略

6自己超越欲求


一般的に知られているマズローの欲求は5段階説ですが、
実はもう一つ上に6の欲求があります。

6の自己超越欲求はマズローが晩年に付け足したと言われています。

自己超越という欲求は、見返りを求めない高尚のステージです。
国境などを超えて他人のために尽くすというのがこの行為です。

貧困や病気からの救済などいわゆる慈善活動に尽くすのが6の自己超越であり、
マザーテレサみたいな人がこれに相当します。

マズローによると、ここまでたどり着ける人は全人口のたった2%と言われています。
私はこのステージを人間を超越した”神の領域”と呼んでいます。
一般的に私達は6の欲求の人達に対してビジネスを行うことはほとんどありません。

6の層の人達は私利私欲を捨てているので、
世俗的なビジネスの売り込みはまず通用しないと考えて良いでしょう。


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承認欲求が強い人達


3、4(特に4)の承認欲求が強い人は、高学歴や過去の実績などにしがみつき、
それを自慢したり、ブランド品を持ち歩く、などの行動を繰り返します。

また、権威的なものにしがみつき、
「自分は特別な存在であることを認めてもらいたい」
というふうに他人に承認欲求を求めてきます。

中には不幸自慢をする人もいます。
自分の不幸な生い立ちを話たがる人達で、
それもまた、自分は特別な存在だと認めてもらいたい承認欲求です。

これらの人達は承認欲求が強すぎ、
「すぐに調子に乗り、落ち込みやすい」
という典型的な特徴を持っています。

承認欲求が強い人達は自己肯定感が低過ぎ、
自己評価を他者からの承認にゆだねるところがあります。

しかし、他人の評価なんてころころ変わります。

承認欲求が強い人は、
「他者から認められなければ自分の存在意義なんてない、自分は価値がない」
と考えてしまいます。

自己肯定感が低いのは、
日本は昔から横並び意識が強く、学校でいい成績を取りなさい、
みんなと同じことをしなさい、これが出来たら仲間にしてあげる、
人と違ったことをすると仲間外れにされる、
などと子供の頃から教え込まれてきたことが影響しているのでしょう。

また、日本人は諸外国と比べても自己肯定感が低い人が多いとされています。

内閣府・平成26年版の子ども・若者白書(概要版)によると、
日本人の子供の自己肯定感は45.8%、韓国71.5%、
アメリカ86%ですから、日本人の自己肯定感が圧倒的に低いことが分かります。

内閣府調査・平成26年版子ども・若者白書(概要版)・自己肯定感

自己肯定感が低いのは、子供の頃からの偏差値教育に原因があるとされています。

偏差値教育のせいで、中学、高校までに、
自分が将来行ける学校や就ける職業がほとんど決まってくるのが
大きいからでしょう。

通常であれば、3社会的・親和欲求で家族の愛や仲間を求める欲求が満たされてから、
4の承認欲求を求めるようになります。

ところが、自己肯定感が低すぎると、3の親和欲求を超えて
4の承認欲求を強く求め過ぎるようになります。

いわゆる逆転現象です。

自己肯定感の低さ(自信のなさ)が、他人から承認されないと生きていけないようにし、
過剰に承認欲求を高めているのです。

自己肯定感が無いために、自分を信頼出来ず、
他人や社会に対しても安心感を持てません。
これが他人に対して過剰な承認欲求を求めることに繋がっているのです。

日本人は自己肯定感が無く、自分に自信がない人が多いので、
他人に合わせないと行動出来ない、あるいは生きていけない傾向があります。
他人は他人、自分は自分というふうに冷静に割り切れない日本人特有のものです。

日本人の自己肯定感の低さと、
「人と違ったらダメ。みんなと同じじゃないと仲間に入れてもらえない」という
社会的証明の原理とは深い関係があるような気がします。

関連記事
社会的証明の原理

4の承認欲求が強すぎる人は問題ですが、
承認欲求が強い人にブランド品や高級品が売れるということが
この理論からも分かりますね。

承認欲求とSNS、スマホ依存


2000年代に入って急速に普及してきたのがツイッター、ファイスブック、
ラインなどのSNSです。

ツイッターで、友達から「いいね」を押されたり、
フォロワー数が増えて喜ぶのも承認欲求です。

SNSもメールもそうですが、友達とやり取りしていなければ不安になる、
そのためにスマホを片時も手放せない、このようなSNSやスマホの依存症
になることもあります。

自分のメールやメッセージが既読になっていたり、
友達から反応があると承認されたと喜びます。

ラインやメールなどで連絡が来たときに、5分以内に返信をしなければならない
という一種の強迫観念になる人も少なくありません。
自分のメッセージに返信が来ないとすごく不安になるというのも、
過度の承認欲求と考えてよいでしょう。

また、ユーチューブで過激な内容の動画を投稿して、
再生回数が上がる事に喜びを感じる、
これもまた、過度の承認欲求です。

SNSの普及の背景は情報通信技術の発達したところに、
人間の承認欲求という需要が重なり合ったと考えて良いでしょう。
裏を返せば、承認欲求を求める人があまりにも多いという事です。

しかし、SNSのやり過ぎで疲れたり、
ツイッター等でリアルの充実を自慢(リア充)の投稿をしてくる友人に
嫌気がさしたりして、辞めてしまう人もいます。


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マズローの欲求5段階説とビジネスとの関係


人間は様々な欲求からそれらを満たすための行動を起こします。
また、ビジネスも、それに合わせてターゲットを絞り込んでいきます。

マズローの欲求5段階説に合わせてマーケティングを行う場合、
1~5の欲求のどの層に商品やサービスを売るか、
コピーライティングを行っていくのか、
ターゲットの絞り込みが重要になってきます。


実際、人間の欲求から生まれてくるもの、それに合わせたビジネスというものは、
さまざまな欲求が複合していることが多いのではと私は思います。

複合的な欲求から生まれたビジネス


青函トンネルは、洞爺丸の事故がきっかけで建設されました。
元々は、経済効率優先ではなく、安全に津軽海峡を渡りたいという
安全欲求から生まれたものです。

当時絶対に不可能とまで言われた青函トンネルは、
安全欲求だけで作られたものではないと私は考えています。

勿論、一番の目的は安全欲求かもしれませんが、作る側からしてみれば、
自己実現欲求も含まれているような気がします。

当時、難工事で、殉職者を何十人も出し、
相当過酷な工事現場だったとされています。
給与をもらっていても死ぬかもしれない危険な職場は決して割りに合いませんよね。

津軽海峡を渡る人々の安全と幸せのために自らの危険も顧みずに工事を行った、
それは、他人に尽くす自己超越も入っているような気がしてなりません。

人類の歴史や産業の発展というのは、
自分の限界に挑戦する自己実現欲求の繰り返しで発展してきました。

航空機産業は、元々は空を飛びたいという自己実現欲求からの始まりでした。
それが、軍需産業の航空機や商業用航空機ビジネスに発展していきました。
比較的経済的に裕福な18世紀半ば~20世紀初頭の西洋は、
自己実現欲求で新たな発明や産業を生み出しやすい環境にあったと言えます。

このようにマズローの欲求5段階説とビジネスは非常に密接な関係にあることが
お分かりいただけたと思います。

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