[`yahoo` not found]
Pocket

5c450191b596cd22c33d02c3b9cda381_s

マーケティングファネルとは?

マーケティングにおけるファネルという考え方についての解説をします。

ファネルとは漏斗(じょうご)のようになっています。
形状は逆三角すいのような形状をしています。

下の図は旧来型のマーケティングファネルの図です。

bandicam-2016-11-08-16-13-55-653

下の画像はダブルマーケティングファネルです。
砂時計のような形をしています。

bandicam-2016-11-08-15-29-08-919

パーチャスファネル:

無料オファー、フロントエンドなど様々な集客によって顧客が
商品やサービスに注目します。
しかし、そこから購入の段階まで行きつくまでに顧客は大きく減ります。

消費者行動モデルの「AIDMA」という考え方があります。
消費者行動を分けると

Attention(注意)
  ↓
Interest(関心)
  ↓
Desire(欲求)
  ↓ 
Memory(記憶) 
  ↓
Action(行動)

というふうに人は行動をしていきます。
(注意)から(行動)の段階に向かって顧客が減って行きます。

これは顧客意識の変化によるもので、商品やサービスが注目されたとしても、
全ての顧客が購入する訳ではなく、
(注意)から(行動)に行きつく過程で顧客が離れていくというパターンです。

一般的にこのようなパターンが多いです。
上のフロントエンド等の集客や商品に対する注目が弱ければ、
その部分を広げようとします。
また、商品の購入の部分をどうやって広げるかも考えなければなりません。

分かりやすく図で表しましたが、
この考え方がマーケティング上のパーチャスファネルというものです。

インフルエンスファネル:

従来「AIDMA」の考え方が主流でしたが、ネットの普及と共に現れたのが
「AISAS」という新たな消費者行動モデルです。
Attention(注意)
  ↓
Interest(関心)
  ↓
Search(検索)
  ↓
Action(行動)
  ↓
Share(情報共有)
  ↓
新たな顧客のAttention(注意)に戻り、この循環を繰り返します。

この考え方だと、「AIDMA」からDesire(欲求)Memory(記憶)が抜け、
新たに、Search(検索)Share(情報共有)が追加されています。

現代ではネットで商品を検索して調べることが多いです。
また、購入した顧客がSNS等で口コミし、
優れた商品やサービスは先に購入した顧客が新たな顧客を呼び寄せます。

商品購入で良い体験をした消費者が新たな顧客を呼び寄せ、
漏斗の一番下の狭い購入部分を広げていきます。

旧来型の「AIDMA」では、購入されたらそれで終わりでしたが、
マーケターは消費者のその後の行動まで見据えて、
マーケット戦略を練る必要が出てきました。

「AISAS」は、このような再現性がある消費者行動モデルの考え方から来ています。

ダブルファネル:

パーチャスファネルとインフルエンスファネルを合わせたものです。
「パーチェスファネル」と「インフルエンスファネル」を繰り返すことで、
一番細い(行動)の部分を広げようとする考え方です。

良い購入体験をした顧客がSNS等で口コミ・情報発信等を行い、
新たな顧客を獲得していきます。

よく企業がネット上に公表する顧客の購入体験、
いわゆる「お客様の声」の情報から発生する顧客育成効果、
また、SNS等の情報発信による潜在顧客の開拓効果、
この両者の相乗効果がダブルファネルです。

旧来型のパーチャスファネルだと、
商品を売るたびに新たな集客が必要になりますが、
砂時計型のダブルファネルだと、リピーターの顧客が何度も購入し、
口コミ等で新たな顧客も連れて来てくれます。

こちらから新たな集客をしなくても、
継続的に商品やサービスが売れる状態になります。

このような再現性のあるビジネスモデルは利益率が高く、
より理想的と言えるでしょう。

ネットビジネスにおいても、
ダブルファネルを意識してマーケティングをしていく必要があります。

関連記事
バイラルマーケティングで成功するには?

ファネル分析がもたらす効果を上手く利用する


ファネル分析から消費者の動向や消費者の心理の移り変わりなどを見極め、
ファネルのどの部分が弱いのか、
またどのようなマーケティングを仕掛けるべきかなどを考えていきます。

これにより、ターゲットが絞り込まれ、より効果的なプロモーションが行えます。

[`yahoo` not found]
Pocket