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ビジネスのセールスでは、プロパガンダ(敵)を設定してより効果的に販売する方法があります。

プロパガンダとは、特定の主義・思想についての(政治的な)宣伝という意味で、ここではコピーライティングで使うので、特定の方向へ誘導する意図を持った宣伝行為と理解してくださればよいです。

プロパガンダの使われ方や手法について、実例を挙げて解説していきます。

プロパガンダに学ぶコピーライティングでの応用


政治の世界では、敵を作り分かりやすく国民に訴え、支持を訴える手法が多く使われます。特に戦争ではなおさらです。

アメリカは戦争をする時、敵を作ります。ISやアルカイダだったり、他のイスラム過激派だったり、あるいはサダム・フセインなど。

その敵がいかに国民や国際社会にとって脅威かを強調し戦争への国民の同意、理解を求めます。

「我々は戦争を好きでするわけじゃない。本当はしたくない」
「敵が戦争を仕掛けてきた。」
「敵は冷酷非道で悪魔のような人間だ。」
「我々は、自国や同盟国を守らなければならない。」
「敵は大量虐殺行為を繰り返している」
「敵は大量破壊兵器を所持している。あるいは開発している」
「我々の被害は軽微なものであり、敵には壊滅的打撃を与えた」
「多くの国々からこの戦争への支持を得ている」
「この戦争には大義名分がある」
「この戦争に賛成しないものは裏切り者だ。我々につくか否か?」

このように戦争を正当化します。

また、選挙でもライバル候補を敵とみなし、徹底的に批判をします。
これは、2008年米大統領選の時のオバマ氏の演説の内容です。

バラク・オバマ指名受諾演説・全文(1) コラム「大手町から見る米大統領選」番外gooニュース引用


当時、アメリカは、ブッシュ政権の失政による経済の悪化や対テロ戦争の激化などで疲弊していました。オバマ氏は、ライバル共和党のマケイン上院議員を徹底的に批判し、「マケイン氏ではアメリカを変えられない」と主張、当時ブッシュ政権の政治にうんざりしていた国民に向けて訴えかけました。
こうやって政治は”敵”の存在を明確にし、自らに対する支持を訴えます。

これらのことから、大衆の感情に訴えかけることによって、より強く誘導させていることが分かりますね。

勧善懲悪的な設定というのは大変わかりやすく、特アメリカはそのような映画を好んで作りますね。勧善懲悪は子供にでも分かりやすいですし、特に何かを訴えかけて行動を起こしてもらおうとするときにはこの手法はより効果的です。

プロパガンダはセールスやコピーライティングにも使われます。
大衆は分かりやすいものに反応し、行動を起こします。

短く分かりやすいメッセージこれが大事です。

(短くて分かりやすいメッセージの実例)
小泉純一郎は、
「構造改革」
「自民党をぶっ壊す」
「郵政民営化」

さらには、自らの政策に協力的でないものを
「抵抗勢力!」
と呼んで強く批判し、国民の支持を得ました。

■4大プロパガンダ

プロパガンダを4つに分けて解説します。

・ホワイトプロパガンダ
真実や事実の情報に基づくプロパガンダ

・ブラックプロパガンダ
嘘、偽りなどを含むものを拡散させる

・グレープロパガンダ
都合の悪い情報を隠して都合の良い情報のみを伝える

・カウンタープロパガンダ
共通の敵を作り出し、集団で対決していく。報復攻撃もそのひとつ
(例)「テロは国際社会共通の敵だ」

これらのプロパガンダは複数種類組み合わせて使われることがあります。
(具体的使用例)戦時中日本は戦況の悪化などを国民に隠し、都合のよい情報や嘘の情報で、国民を戦争に駆り立てた。グレープロパガンダとブラックプロパガンダの組み合わせです。

■プロパガンダ手法と種類

・故意の情報操作
情報を故意にねつ造する。都合の悪い情報を隠して都合の良い情報のみ出す

(具体的使用例)近年、サイバー犯罪や特殊詐欺などの犯罪は増加しているが、殺人などの凶悪犯罪は減ってきている。全体で見たら、刑法犯数は減少しているが、一部の事件を強く強調し、治安が悪くなったとお客さんに思わせ、セキュリティー商品を買わせること。

・バンドワゴン効果
意図的に行列や集団を作り出し、お客さんを自作自演で民衆を誘導(寄せ付ける)演出的方法。
いわゆるサクラを使ったセールス。

・2つの選択肢
選択肢を2つのみにする。
(例)「○か×か」
「戦争賛成か、反対か」など

・固有のイメージ化
選択肢にイメージをつける
「白か、黒か」「善か悪か」「敵か味方か」など

セールスでの敵の設定


ビジネスの世界でのセールスでは、あなたがお客さんの理想や幸せを提示します。
理想や幸せを目指す上で、障害となる存在を”敵”という設定にします。

例えばあなたが美容系商品を販売するとします。
■便秘解消のサプリメントを販売する場合

便秘になると便に含まれる毒素や老廃物が腸に溜り続ける時間が長くなります。これが悪玉菌を増殖させます。毒素は血液の流れを通して全身に広がり、皮膚にある汗腺から汗と一緒に排出されるため、ニキビや吹き出物等、肌荒れの原因になります。まさに便秘は美容の大敵です。

便秘になると腸内にいつまでも残っている便から吸収される必要のない余計な脂肪や糖質等の養分を吸収してしまうので太りやすくなります。また、便秘は不必要な養分まで摂取してしまうため、皮下脂肪がつきやすくなります。

さらに、便秘は代謝を低下させます。代謝が低下するということはカロリー消費率が低下し、あまり食べなくても太りやすくなります。

などと便秘が美容やダイエットの敵であることを強調します。

■ダイエット商品を販売する場合

冷え性やむくみは基礎代謝を低下させます。基礎代謝の低下はカロリーの消費をあまりしなくなるため、ダイエットのです。

■スキンケア用品を売る場合
紫外線は肌老化や肌荒れの原因となります。紫外線は肌の敵です。

■脱毛用商品を売る場合
ムダ毛は女子力を低下させる女のです。

というふうにお客さんが理想とするものと、その敵となるものを明確化していきます。

このように敵の設定の仕方を実例を挙げて説明しましたが、コピーライティングでは敵を設定をすることにより、効果的にお客さんの反応が取れる文章が書けるようになります。

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