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ここでは、ビジネス論における、OATHの法則とそれにマーケティングの仕方について説明します。

私たちがお客さんに商品やサービスを売るということは、お客さんとの間でコミュニケーションをとり、お客さんの悩みを解決していくことになります。お客さん自身の抱えている問題に対する意識がどの段階なのかを正確に理解する必要があります。

お客さんの意識の程度がどの段階なのかに合わせて、コピーライティングであったり、教育、問題解決方法は異なってきます。困っているお客さんに対して、教育し、問題解決方法を提示していく、これがOATH法則によるマーケティングです。

O.They’re oblivious(無知)


この段階のお客さんは自分自身に問題があること自体認識しておらず、当然のことながら解決の必要性すら感じていません。つまり、この段階では無知なのです。

売る側からしてみれば、お客さんが気が付いていない見えない問題点について、粘り強く教育し、問題点を浮き彫りにしなければなりません。

だだし、問題があるという認識がまるでない人に対し何かを売ろうとしたら、気づかせることから始めなければならず相当困難極めます。

具体的には、一見健康で症状も全くないのに実は病を患っている。場合によっては命の危険を脅かすような病気かもしれない。しかし、ご本人に自覚症状が全くない人に、病院や治療を勧めるというのは困難極めます。症状もなく、自分が病気だと気が付いていない人は、わざわざ自分から病院に出向くことはありません。

それに、無知の人にあまりしつこくアプローチをかけようとすると、逆に拒絶されてしまします。

このような人に病院や治療を勧めようとしたら、相当根気強く教育して、今の状態が命の危険になるのかを説明しなくてはなりません。

ご本人にその状態を認識してもらうことが重要ですが、問題が顕在化していない段階の人にコピーライティングしてもかなり難しいでしょう。このような層の人にコピーライティングやマーケティングをしていくのは、かなり高い実力が求められますので、初心者の方は、別の層向けに販売展開していった方が現実的です。

A.They’re apathetict(無関心)


この段階のの認識の人は、自分の問題点に気が付いてはいますが、問題の解決には無関心です。なぜかというと、今の段階で、問題があってもその人自身の日常生活に困ったことが起きていないからです。

例えば、高血圧の人が、「今は自覚症状がないし、仕事が忙しくて治療受ける暇がない。それに、そのうち何とかなるでしょう」というような状態です。

今すぐ治療の必要があるのにです。

この段階の層の人は、自分の問題が深刻だという認識は極めて低く、問題解決を急がなければならないという緊急性も感じていません。だとすると、既に顕在化している問題の危険性を認識させなければならないです。

あなたが、この段階の人に伝え無ければならないのは、

いかに高血圧が危険か、その治療を受けなかった時に、どういう事態が待ち受けているのか、それを具体例などを含めて、話していく必要があります。問題を今すぐに解決する必要性を強く認識させ、先送りや放置を防ぐことです。


人によってはこのようなやり方を、「傷口に塩を塗るかのようなプレゼン」と表現する人もいます。

人間というのはちょっとでも今の自分の病気の危険性を認識していても、ついつい目先のことにばかり囚われ、問題を先送りにしがちです。
「今は忙しいから時間が出来てからでいいか」とか「もう少し後でもいいか」とか、
そのうち忘れて、どんどん問題に対する危機感が薄れていってしまいます。

問題と向き合おうとしない人に対し、今すぐ解決しなければならないと、伝えていかなくてはなりません。それほど、自体が緊急性があることを伝えるのです。

行動を求める、教育していくというよりは、今すぐに何とかしないと、本当に大変なことになることに気付かせて、ご本人に自分から行動をさせることが重要です。

T.They’re thinking(認識して考えている状態)


この段階の層の人は、自分自身の問題にも気が付いていますし、このままではまずいと考えているけど、どうやって行動を起こそうか悩んでいます。物を買うことでいったら、どこで買おうか、どうやって買おうか悩んでいる段階です。

病気の治療をしようと考えている。でもどの病院でどのような治療を受けたらいいのか分からず悩んでいる状態です。あなたが提示している病院や治療方法、薬などとは別の病院などを考えているかもしれません。

しかし、問題点の認識は高く、問題解決策も探しているので、
”oblivious(無知)”や”apathetict(無関心)”の人よりも、この層の人には、はるかに商品を売りやすいです。


実はこの層が一番お客さんが多いので、ビジネスではこの層を中心に売っていくことになります。

この段階の人は問題点を強く認識しているので、あなたはあえて、問題点を強調しすぎる必要はなく、解決策も強く提示していく必要もありません。

とは言っても、悩みを抱えている人に対しあなたの商品や情報がどのように役立ち、問題解決に導くのかは、きちんと伝えていかなければなりません。

あなたの商品や情報が、どうのように役に立ち、他の商品や情報とう違うのか?
商品の独自性は何かということをしっかり伝え、他者の商品、情報との比較で何が優れているのかを伝え、他者を超えていかなければなりません。

買う側からしてみれば、同じような性能、同じような機能、効果であれば、

「どこで買っても同じでしょう?」

ということになります。もしそうなれば、わざわざあなたから買う必要はなくなります。

それでもあなたからわざわざ買うというのは、あなたに対する安心感、信頼性、満足感が得られるからです。そのためにも他者との違いをブランド化していく必要があるのです。

H.They’re hurting(苦痛、傷ついている状態)


この段階の人は、自分が直面している問題が深刻で、今すぐ解決しなければならないことを強く認識しています。この意識の段階の人は、自分の問題で傷つき、苦痛に耐えています。人によっては絶望している人もいるでしょう。ここまでくると、他のどの段階の人よりも売りやすくなります。

この段階の人は、すでに情報収集をしていて、市場にある様々な商品、情報、問題解決方法も知っています。あなたが持っている商品や情報からの問題解決方法についても、機能的価値を理解しています。

実は、この層の人は2つに分類されます。

1渇望している状態

この状態の人は、問題解決するための商品や情報を渇望しています。
苦痛や傷で絶望状態になっていて、
新たに提示された問題解決策はすべて試したい!今すぐ何とかしたい!
と思っており、藁にもすがる思いの人です。このようなお客さんだと、なんでも売れてしまいます。

2不安・疑問・恐怖などで商品や情報を信用していない状態


このような状態の人は、苦痛、傷、痛みがあるのに購入をためらっている状態です。

なぜこのような状態で購入をためらうのかというと、過去に他の類似商品や情報を試してみたけど、効果が得られなかった経験があるからです。

・今回もまた効果が得られないのではないか?
・これは本当に使って大丈夫なのだろうか?

というふうに不安が強いからです。

有名な評判の良い医者にかかったのに、病気が治らなかった…
よく利くと言われた薬を購入したのに全く効果がないばかりか副作用に苦しめられた…
などの経験があれば、疑心暗鬼になっている可能性があります。

病で苦しんでいて治療したいのに、また治らないのではないか?と強い不安に襲われ、あなたの商品や情報についても疑っている状態です。このような段階の人には、不安や恐怖をを取り除く必要があります。

ここで言う不安や恐怖は、未知の物を購入したり、今回もまた、失敗するのではないかという不安や恐怖のことです。この段階の人に対しては、何を伝えるべきか?

心理学的に言えば、
行動して後悔するより、行動しなくて後悔した方が大きい
となります。

お客さんの不安と恐怖を取り除くことが重要です。お客さんが、行動できるように、お客さんに寄り添い、不安、恐怖を理解する必要があります。

まずはターゲットをしっかり絞り込む。これが出来ていれば、お客さんの深層心理はOATHのいずれかになります。

OからTへ行くほど売りやすく、コピーライティングは簡単で短くても良くなります。

まずはお客さんの深層心理を正しく理解し、マーケティング戦略を考えなければなりません。

あなたはお客さんの意識から、属性に合わせた、コピーライティングや販売を正しく行っていく必要があります。

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