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cd4e5c67f60ab9e780cbe1bb3f2bb1a1_s お客さんに物やサービスを売るために、どのような言葉で表現すればいいのだろうか?
今回はそのことについてまとめてみました。

売るために必要な言葉を考える


1.商品の特徴を分かりやすくする

2.商品を欲しい顧客を見つける
この商品を欲しがるお客さんはどんな人なのかに想いをはせる
(この時、痛みや苦痛を避けるために買いたいというお客さんのほうが圧倒的に
結果に反映されやすいです。)

3.似たような商品がいくらでもある中で、
なぜお客さんが自分の商品を選ぶのかを考える。
あなたの会社、あなたの商品、あるいはあなたの強みは何か?

顧客は最も信頼出来る会社から買います。

あなたの会社が何で評価されているのか、既存客の視点で考え、
新規客に分かりやすく伝えていく。

4.お客さんの「怒り、悩み、不安、欲求」を想像し、
これを五感で描写してみる。
顧客の痛みを自分の痛みとして捉える

顧客の内面に想像力をはせ、自分の内面にも深く入り込み、
顧客に対し、自分にしかできないことを明確にする。

5.なぜ、あなたの商品は顧客の悩みを解決出来るのか?
お客さんは、あなたの話を聞いた時、どのような疑いを持つのか?
お客さんの疑いを晴らす、圧倒的、具体的証拠や根拠を提示する。

お客さんが購入判断する上で必用な情報は十分に前もって用意しておくこと。
お客さんの声
お客さんの声というのは圧倒的な会社や商品評価の証拠になります。
お客さんの、顔写真、実名などを明記することであなたの会社、商品
に対する信用度が高まります。

売り手の顔が見えた方がお客さんは安心します。
社歴、経営者の顔写真などは、あったほうがいいです。

セールスレターを書くときの流れ


問題⇒親近感⇒解決策⇒提案⇒絞り込み⇒行動

このような順序で書いていくのが効果的と言われています。
その手順と何をするのかをまとめました。

問題
お客さんは、何か悩みや問題を抱えている場合が多いです。
お客さんが直面している問題、また求めているものを明確化していきます。

親近感
顧客の痛みを自分の痛みだと思って理解する。
物語や五感などでそれを表現する。

解決策
お客さんに対する解決策、あるいは欲求を満たす方法を提示します。

提案
具体的な商品説明、価格、特典、などもここで行います。

絞り込み
提案を受け入れ、問題解決できる、
あるいは、欲求が実現出来る人(ここではお客さんに対する売り手)が
満たさなければいけない条件を挙げる

行動
ここでは、お客さんが緊急に行動しなければならない理由を挙げ、
行動への後押しをする。(お客さんの背中を押すような気持ちで)

このようにパターン化されたものがもっとも効果的なセールスレターの
書き方です。

ギャップを埋める


悩みや不安を持ち、現実を変えるために人は行動を起こします。
その行動は現実の自分が置かれた状況に不満があり、
理想の自分(未来のなりたい自分)とのギャップを
埋め合わせるためのものです。

ギャップが大きければ大きいほど行動を起こしやすくなります。
あなたの元に来るお客さんは、
悩みや不安を持ち現実の自分に不満を持っています。

お客さんが置かれた状況を相手の立場で考え、
お客さんの現在の置かれた状況と、
理想とのギャップを明確な言葉にします。

お客さんはそれによって、自分の問題がより明確に見えてきます。
人によっては、自分の問題を正確に認識していない場合もあるので、
この作業は重要です。

これによって、お客さんは人の話を聞く準備が心の中で出来ます。

お客さんが自分の問題を認識した上で、
本当に話を聞きたいと思っている相手は誰か?


それは、自分と同じような状況で問題解決しようと努力し、
乗り越えてきた人達の言葉です。

売り手は商品やサービスによってお客さんを幸せにしなければならないですし、
そのためにお客さんを導いていく指導者なのです。

売り手は単なるセールスマンで終わってはいけないのです。
お客さんが、新しい商品と出会い、それを買うことによって幸せになるまでの
ストーリーを作り出す役割があるのです。

ゲームの世界で例えていうなら、売り手はお客さんを幸せにする
ストーリーを作り出し、新しい商品やサービスと出会って、
理想の自分探しに行くお客さん(主人公)の冒険を手助け、
道案内をするような役割です。


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