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言葉の持つ影響力をによって人間の行動はどう変化するか?


人間というのは、手っ取り早く物事を済ませたいし、楽したいものです。

そのために考えないで行動をすることがあります。
その考えないで行動出来る根拠となるのが特定の言葉による影響力です。

分かりやすい例が、「品質が良い商品は値段が高い」

一般的にそのようになっていますが、
特に富裕層はその言葉の影響を強く受けやすいようです。

品質の良い商品を安く売ろうとすると、逆に
「安すぎて品質に問題があるんじゃないの?」
と疑われ、売れなくなることがあります。

これは、顧客が「品質が良い商品は値段が高い」という通説を信じて、
自分の頭で考えたり判断することをやめてしまっているから起きるのです。

「品質が良い商品は値段が高い」という一種の常識のような言葉を
信じ込まされていて全く疑う事すらしなくなっているのです。

また、人間は権威的な人や専門家の意見を信じる傾向にあります。

専門家のいう事だから絶対正しいと、疑いを持たず、
自分の頭で考えて判断することを辞めてしまっているのです。

例えば、有名な料理評論家が、メディアでここの料理屋は美味しいと紹介すれば、
誰もがその言葉を信じて、疑いを持たなくなります。

お店の前には連日、お客さんの長蛇の列が出来るようになります。

だが、権威的な人や専門家でも間違うことがあります。
しかし、権威的な人や専門家の発する言葉は絶対と思われ、
誰も疑いません。

もし仮に、合理的にその間違いを指摘出来ることに気が付いたとしても、
それを進言出来る人はなかなかいません。

権威的な人や専門家に対して素人が間違いを指摘することは恐れ多くて
なかなか出来ないからです。

それは時として、未曽有の大惨事を引き起こすことがあります。
そうして福島第一原発の事故は起きたのです。

国も専門家も「原発は安全だ!」と豪語してきました。
そんな中で起きた事故で、国民はもはや国も、専門家も信用しなくなりました。

言葉は人を欺きます。そして人を操ったり行動させるための、
強力な武器にもなります。
言葉にはそれだけの大きな影響力があります。

影響力の武器と言う人もいます。

この影響力の武器は、悪意を持った者が使うと、最悪戦争にもなります。
第二次世界大戦で、日本政府は「戦争に勝っている」と国民を欺き、
戦争は破滅の道へと突き進んで行ったのです。

この特定の言葉による影響力の武器をは自動化された影響力
として、商業的に利用して
物を売ることに成功している人達がいます。

私達ネットビジネスを志す者は、そこから学ばなくてはなりません。

「コントラストの原理」


人間は人や物を対比させて見ます。
対比させることにより、比較されたものが、良くも悪くも
違って見えてくることがあります。

何か良い商品を見た後でややグレードが落ちる商品を見ると、
実際以上に後から見た商品がひどく見劣りして見えることがあります。

逆にグレードが低い商品を見た後で、もっと良い商品を見ると、
後から見た商品のほうが抜群によく見えます。
これがコントラストの原理です。

コントラストの原理は精神物理学の分野で確立されていますが、
ビジネスでもこの原理は利用されています。

セールスをする人は、最初に顧客に高い商品を売ります。
それから、価格の安い商品を売ります。

自動車のセールスだと、最初に数百万円単位の価格の車の販売契約を
取り付けてから、付属品を売ります。

顧客は車の本体の価格に比べたら大した価格じゃないからと
付属品を購入します。

逆に安い物から売ってしまうと、顧客はさっき買ったばかりなのに
もっと値の張るものを買うことに抵抗感を持つようになり売れなくなります。

不動産屋だと、最初にぼろい家を顧客に見せ、それから、
本当に売りたい家を見せます。
顧客はぼろい家と対比させられているので、後から見せられた家が
立派に見えてしまい、強く反応します。

このように売る側は、自動化された影響力の武器を利用して商品を売ります。

返報性の原理


これも影響力の武器となるものの話です。
人間は、他人にお世話になったときに、お返しをしなければならないという
強い義務感を持ちます。

それは世界共通の常識で、人種や宗教などの垣根を超えます。
逆に、それが出来ないと、「恩知らず」と言われ、
社会から白い目で見られてしまいます。

このような返報性の原理は影響力の武器の中でも相当強力で、
国際社会の様々な場面で行われています。

イランイラク戦争が勃発した1985年、イラクのサダム・フセインが、
イラン上空を飛行する航空機に対する、期限付の無差別攻撃宣言を行いました。
各国は、期限までにイラン在住民を旅客機で一斉に国外への脱出を図りました。

しかし、当時は日本の法律では自衛隊の海外派遣は認められておらず、
唯一国際線を運航していた日本航空も、安全への懸念から、
航空機の派遣を拒否、駐在していた日本人達はイランに取り残されました。

日本政府はトルコに泣きつき、トルコ政府は救援機の派遣を決めました。
この時、危険を承知で日本人救出を買って出たのがトルコ航空です。
トルコ航空は、イランへ救援機を派遣、無事日本人達を、
国外へ脱出させたのです。

なぜ、トルコがそこまでしたのかというと、それはオスマントルコ帝国
時代まで遡ります。

1890年(明治23年)に、日本を訪問したオスマントルコ帝国の
エルトゥールル号軍艦は、帰りに現在の和歌山県串本町沖にある、
紀伊大島の樫野埼東方海上で嵐に遭い遭難、500名以上の犠牲者が出ました。

その時、日本は、地元住民らによって生存者の救助活動を行い、
日本政府は生存者に対し可能な限り支援を行いました。
トルコはその恩に報いたのです。

このことからも分かるように、返報性の原理は人に強い義務感を持たせ、
恩に報いるように行動をさせます。

また、この返報性の原理という影響力の武器は、
ビジネスでも幅広く使われています。

返報性のビジネスでの活用は以下の記事をお読みください。

クロージングで成果を上げるために消費者心理を取り入れる

アップセル・ダウンセル・クロスセルの消費者心理



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